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【消息】探路者张成线上线下经营策略差异

发布时间:2021-01-06 15:24:53 阅读: 来源:白糖粉碎机厂家

近日,探路者董秘张成在中信证券召开的2014 消费论坛(北京)上介绍了探路者线上线下发展情况。张成表示:探路者对线上经销商选择严格,采取的策略是线上产品和线下不同、线上不同经销商产品不同。

张成:有重合也有独立。目前线上经销商大概40 家,其中线下经销商做线上的有30 多家;专门做线上运营商的大概有六七家。从线上零售额来看,今年前6 个月,自营销量高于经销商,自营销量占比达到55%-60%。6 月份后开始发生变化,经销商零售额高于自营零售额。中报中披露的线上量是线上自营量,上半年线上占总营收28%。

线上经销商选择标准是什么?

张成:线上经销商选择有两个方面,一是线下经销商做线上,排名前30 的经销商,公司放开让其做线上;二是纯做线上的运营商,公司对其线上运营的经验和规模有要求,要求每年有1000 万的订货额。大多数纯线上经销商有线上经验,比如西街是线上的批发商,在淘宝有400 多家下线,线上销售额有十几亿,规模比较大。也有一些运营商,比如之前在线上卖鞋的,会专门组一个团队申请做探路者的线上运营商。

线上不同经销商是否有差别?

张成:差别比较大,公司采取的策略是线上产品和线下不同、线上不同经销商产品不同。各经销商产品相似但不同,长期看公司会给予不同经销商不同的运动类别来经营,比如一些专门做徒步类产品,一些专门做登山类产品。线上关注的不是在哪买,而是购买中和购买后和商家的联系,即运营商的服务能力,专业的运营商才能增强消费者的粘性。

是否会控制线上经销商数量?

张成:两三年内不会控制线上经销商数量,但随着线上运营成本持续升高,过去几年线上高速增长的逻辑会发生变化。电商的发展让三四线城市对品牌的认知度迅速提高,但从长期看,线下渠道一样重要,所以公司没有停止开店。

未来是否还会重视线下业务发展和扩张?

张成:公司现在主要在二三线城市开店,一线城市很少新开店,主要是对一些老店进行整改翻新。公司规划的理想状态是,未来线上线下渠道销售各占50%。个人认为两三年后线上增长会放缓,线上线下会趋于平衡。

线下经销商线上售卖的产品和门店有何不同?拿货折扣是否有差别?

张成:线下经销商线上经销可以卖三类产品:1.定制款,线下没有,目前占运营商线上销量的60%-70%,卖给消费者一般标牌价的5.5 折到6 折,公司出货是3.8 折到4.1 折;2.线下的产品线上卖,必须符合线下产品的定价政策,30 天内不得低于8 折,90 天不得低于7折;3.过季产品,对价格没有要求,产品过季公司出货政策也会调整,6 个月算过季。

线上、线下产品拿货折扣差不多;但考虑到线上商品折扣力度更大,因此线上产品定价是线下产品的1.2 倍左右。

线上经销商有发现假货吗?

张成:线上经销商主要做B 店,受到严格管控,C 店也有,但量很少,此外公司有专门的团队线上打假,所以线上假货量不大。

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